Grazie alla tecnologia, fare acquisti online è diventato un gioco da ragazzi. Basta andare su Internet, scegliere ciò che si desidera e, dopo solo qualche clic, l’articolo apparirà davanti alla porta di casa il giorno seguente (solitamente imballato in una scatola sufficientemente grande da fare da cuccia all’animale di casa). Il che va bene quando si tratta di piccoli acquisti.
Tuttavia, il processo di ricerca e acquisto di un’automobile online non è altrettanto semplice. Questo perché ci sono molte più variabili in gioco. Si tratta innanzitutto del secondo acquisto più importante che una persona può compiere nella sua vita e che quindi, trattandosi di una spesa significativa, deve essere ben ponderata. Bisogna inoltre considerare che diversamente, ad esempio, da un rasoio elettrico, comprare un’automobile comporta un forte investimento emotivo.
Secondo il rapporto di Cox Automotive sulle vendite online, le riflessioni sull’acquisto di un veicolo nuovo rendono gli acquirenti di auto usate esigenti sia in merito agli strumenti che desiderano trovare in un sito web, sia per quanto riguarda la possibilità di esplorare lo stock disponibile. Quasi due terzi degli intervistati si aspettano di ottenere una valutazione per lo scambio parziale, mentre circa la metà ritiene che i video non debbano mai mancare sul sito web di un rivenditore.
Quindi, considerando tutto questo, i rivenditori sono in grado di soddisfare le esigenze dei clienti per quanto riguarda le vendite online? Il rapporto rivela che stanno facendo un buon lavoro.
Parola d’ordine “funzionalità”
Quella della funzionalità dei siti web è una categoria in cui i rivenditori fanno faville. Questi ultimi ottengono infatti punteggi molto alti in confronto alle aspettative della clientela di trovare i seguenti extra in un sito: video di presentazione dello stock, fotografie di qualità, possibilità di prenotare un’auto, valutazione per lo scambio parziale, calcolatore finanziario, live chat e molto altro.
E dato che quasi la metà (47%) degli intervistati ha affermato che la domanda di servizi e risorse online ha subito un’impennata nel corso degli ultimi anni, è chiaro che proporre molte delle funzionalità citate rappresenta solo un vantaggio per il tuo sito. Secondo il report infatti, quando si parla di funzionalità dei siti web, i rivenditori autonomi sono leggermente indietro rispetto ai colleghi in franchising sotto molti aspetti. Fortunatamente, però, è solo nell’ambito video che gli autonomi devono mettersi al passo con le aspettative dei clienti al dettaglio.
Un processo di scambio parziale fluido è fondamentale
Considerando che circa la metà delle transazioni di automobili nuove o usate prevede uno scambio parziale e che un terzo dei potenziali affari salta a causa di un disaccordo sul valore, avere una procedura di scambio parziale accurata come parte del sito web sembra essere un must.
Stando al rapporto, questo è esattamente ciò che si aspetta il 63% dei clienti al dettaglio e, come accennato nel paragrafo precedente, la maggior parte dei rivenditori soddisfa tale aspettativa. E c’è di più: per ottenere una valutazione più accurata, l’84% dei clienti al dettaglio fornirà informazioni più dettagliate, il che è importante se si considera che gli scambi parziali possono essere un’ottima fonte di stock.
Tuttavia, una lettura più approfondita del rapporto ci mostra che i rivenditori autonomi sono indietro rispetto ai colleghi in franchising: mentre l’88% di questi ultimi offre valutazioni online, solo il 73% degli autonomi mette a disposizione lo stesso servizio. Detto questo, è incoraggiante vedere che il 70% dei concessionari è in grado di connettere il proprio processo di scambio parziale digitale a quello fisico. D’altro canto, il 15% di quel 70% che dichiara di poter colmare il gap tra processo di scambio parziale online e offline non ha ancora intrapreso misure a riguardo.
Domanda crescente
Come in tutte le aree del commercio al dettaglio, anche nel mercato automobilistico sono sempre più i potenziali clienti che si servono di canali, strumenti e risorse online nel proprio percorso di acquisto.
Secondo il rapporto, più di un quarto dei concessionari ammette che dietro alla maggior parte delle proprie vendite (tra il 90 e il 100%) si cela almeno un’interazione online, mentre per i rivenditori in franchising questo fenomeno interessa la totalità delle vendite. La domanda crescente è quindi accompagnata dall’aspettativa di un’esperienza semplice e integrata. Questo è quanto dichiara il 94% dei clienti al dettaglio intervistati.
La domanda c’è, ma in quanto rivenditore puoi davvero affermare che il tuo sito web è in grado di soddisfarla?
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