Come un segreto mal custodito, nell’industria automobilistica si sta diffondendo il modello di vendita d’agenzia. Un grande OEM lo ha già adottato, mentre altri prevedono di introdurne una versione o ci stanno almeno pensando.
Se sei un concessionario e sei curioso di sapere cosa comporta questo modello e quale impatto potrebbe avere sulle concessionarie, sei nel posto giusto.
Cos’è il modello d’agenzia?
La contrattazione e la negoziazione sono da sempre elementi tradizionali ed essenziali nel processo di acquisto di un’auto. Il modello d’agenzia (nella sua forma più pura) elimina questo aspetto. Con l’agenzia, gli OEM detengono lo stock e stabiliscono il prezzo, ciò significa che le concessionarie diventano i loro agenti incentrati sul servizio clienti. In questo scenario, c’è meno spazio per le negoziazioni e i concessionari hanno il compito di rappresentare l’OEM e di guidare i clienti nel modo più fluido possibile attraverso un’esperienza di acquisto priva di stress.
In teoria almeno, un mondo nuovo e coraggioso in cui le trattative tese lasciano il posto a prezzi trasparenti e fissi. I clienti sono più felici e tutte le parti coinvolte concludono il procedimento con molto meno stress.
Nuova attenzione alla competenza
I concessionari diventano consulenti di fiducia per l’agenzia, aiutano i clienti a trovare l’auto perfetta e fanno del loro meglio per spiegare le caratteristiche, organizzare test drive e accompagnare gli acquirenti nel processo di finanziamento, se necessario.
Con i prezzi fissi, i clienti possono essere certi di non trovare un’offerta migliore altrove, come avviene nel modello di franchising. Non solo, ma la coerenza dei prezzi può anche significare equa performance del marchio, in quanto il comportamento del personale di vendita in uno showroom si rifletterà su altre sedi che portano il nome dello stesso OEM. Attenersi a un copione può, almeno in teoria, rendere l’esperienza cliente più coerente e più facilmente sviluppabile e perfezionabile.
Le sfide del modello d’agenzia
Dato che il prezzo è già stato stabilito, gli introiti dei concessionari potrebbero ragionevolmente passare dalle commissioni alle spese fisse. Ciò significa che i concessionari dovranno adattarsi a una nuova realtà finanziaria. Naturalmente, l’agenzia comporta anche una riduzione del controllo, dato che gli OEM tengono le redini di prezzi e stock. Da questo punto di vista, la collaborazione con il costruttore diventa fondamentale, così come la flessibilità da parte del concessionario. Una delle principali sfide è che l’agenzia, con il suo percorso di acquisto online, può favorire gli OEM quando si tratta di fidelizzare i clienti. Per i concessionari potrebbe essere più difficile costruire relazioni durature con i clienti, rispetto al mandato in franchising.
Perché questo cambiamento?
In un mondo che negli ultimi anni è stato scosso da problemi di catena di fornitura, da una pandemia e da conflitti politici, l’agenzia sembra essere, secondo alcuni commentatori, una mossa degli OEM per ottenere maggiore controllo e coerenza, per avere un occhio di riguardo per l’esperienza cliente. La carenza di chip e altri problemi hanno comportato una riduzione degli sconti, il che ha rappresentato un fattore decisivo per ottenere un maggiore controllo. Vogliono acquisti online semplificati, prezzi senza contrattazioni e una maggiore soddisfazione dei clienti.
Chi è a capo dell’iniziativa?
Finora l’unico grande OEM ad aver adottato la vendita diretta per tutta la sua gamma è Mercedes-Benz. I marchi più recenti, tra cui Tesla, Genesis e Polestar, stanno utilizzando un modello d’agenzia. Altri grandi nomi, inclusi Audi e Volkswagen, hanno scelto la strada degli EV per valutare la fattibilità del modello: vendono direttamente i loro veicoli non ICE.
Anche il Gruppo Stellantis sta passando all’agenzia. Si pensa che sette dei marchi del gruppo (inclusi Citroen, Fiat e Peugeot) stiano andando in questa direzione.
Le concessionarie e la strada da percorrere
Mentre un numero sempre maggiore di marchi implementa il modello d’agenzia, i concessionari dovrebbero concentrarsi sulla costruzione di solide relazioni con i clienti, sulla fornitura di un servizio eccezionale e sul diventare esperti di prodotti. L’agenzia ha queste caratteristiche come assi portanti. I concessionari più saggi ne saranno consapevoli e si adatteranno al meglio al panorama in evoluzione. Il Direttore di Cox Automotive Insight Philip Nothard (e altri esperti del settore) discutono le misure su cui i concessionari potrebbero concentrarsi in seguito all’implementazione del modello nell’Insight Report del principale fornitore di servizi automobilistici. Scaricalo qui.
Ricorda inoltre che un numero considerevole di marchi, tra cui Suzuki, Mazda e Renault, a quanto pare, si stanno attenendo al modello del franchising. Quindi, se l’agenzia non fa per loro, potrebbero esserci delle alternative più adatte a soddisfare le preferenze dei concessionari. I concessionari più saggi ne saranno consapevoli, così come delle altre opzioni disponibili, e si adatteranno al meglio al panorama in evoluzione.
