El modelo de ventas de agencia está recorriendo el sector del automóvil como un secreto a voces. Uno de los grandes fabricantes ya lo ha implementado, mientras que otros están haciendo planes para introducir una versión o al menos pensando en hacerlo.
Si se está preguntando en qué consiste el modelo y qué impacto podría tener en los concesionarios, ha acudido al lugar adecuado.
¿Qué es el modelo de agencia?
El regateo o la negociación son elementos tradicionales y esenciales a la hora de comprar un coche. El modelo de agencia (en su estado más puro) elimina este aspecto. Con la agencia, los fabricantes poseen el stock y fijan el precio, mientras que los concesionarios se convierten en sus agentes de servicio para los clientes. En esta situación, hay menos margen para la negociación y el papel de los concesionarios es el de representar al fabricante y guiar a los clientes de la manera más sencilla posible a través de una experiencia de compra sin presión.
En todo caso esa es la teoría, un nuevo mundo feliz donde las negociaciones tensas dan paso a precios fijos y transparentes. Los clientes están más satisfechos y todas las partes implicadas completan el proceso con mucha menos tensión.
Un nuevo enfoque en la especialización
Con la agencia, los concesionarios se convierten en asesores de confianza. Ayudan a los clientes a encontrar el coche perfecto y se esfuerzan al máximo para explicar las características, organizar pruebas de conducción y acompañar a los compradores en el proceso de financiación si fuera necesario.
Con los precios fijos, los clientes pueden estar seguros de que no encontrarán ninguna oferta mejor en otro lugar, al igual que sucede con el modelo de franquicia. No solo eso, un precio constante puede significar también un rendimiento de marca equitativo, en el sentido de que el comportamiento del personal de ventas en una exposición será igual en otras ubicaciones que lleven el mismo nombre del fabricante. Seguir un guion puede dar lugar, al menos teóricamente, a una experiencia del cliente más uniforme que se puede desarrollar y ajustar más fácilmente.
Desafíos del modelo de agencia
Una vez seleccionado el precio, los ingresos para el concesionario pueden cambiar de forma bastante razonable de comisiones a tarifas fijas. Eso significa que los concesionarios tendrán que adaptarse a una nueva realidad financiera. El modelo de agencia implica también menos control, ya que los fabricantes llevan las riendas de los precios y el inventario. Por tanto, la colaboración con el fabricante es clave, al igual que la flexibilidad por parte del concesionario. Uno de los mayores desafíos es que el modelo de agencia, con su requisito de proceso de compra en línea, puede favorecer a los fabricantes en lo que respecta a la fidelidad del cliente. A los concesionarios les puede resultar más difícil establecer relaciones duraderas con los clientes, en comparación con la permanencia en una franquicia.
¿Por qué el cambio?
En un mundo sacudido en los últimos años por los problemas con la cadena de suministro, una pandemia y conflictos políticos, el modelo de agencia parece ser, según algunos interlocutores, un paso adelante por parte de los fabricantes para ganar más control y constancia, para cuidar mejor la experiencia del cliente. La falta de suministro de chips y otros problemas han provocado una reducción de los descuentos, lo que ha supuesto un factor de decisión importante a la hora de ganar más control. Los fabricantes quieren un proceso de compra en línea sencillo, precios sin regateo y clientes más satisfechos.
¿Quién lidera el cambio?
El único gran fabricante que hasta ahora ha dado el paso a la venta directa en su conjunto es Mercedes-Benz. Las marcas más recientes, incluidas Tesla, Genesis y Polestar, utilizan una parte del modelo de agencia. Otras grandes marcas, incluidas Audi y Volkswagen, han elegido la senda del vehículo eléctrico como vía para calibrar la viabilidad del modelo. La venta de sus vehículos que no son de combustión interna (ICE) la realizan de manera directa.
Stellantis Group está también cambiando al modelo de agencia. Siete de las marcas del grupo (incluidas Citroen, Fiat y Peugeot) van en esa dirección.
Concesionarios y el camino por recorrer
A medida que un mayor número de marcas implementa el modelo de agencia, los concesionarios deben enfocarse en establecer relaciones sólidas con los clientes, proporcionar un servicio excepcional y convertirse en expertos del producto. El modelo de agencia considera estos puntos como sus pilares centrales. Los concesionarios sensatos serán conscientes de esto y se adaptarán lo mejor posible al panorama cambiante. Philip Nothard, Director de Estrategia de Cox Automotive, y otros expertos del sector analizan las medidas en las que deberían centrarse los concesionarios para seguir la implementación del modelo en el Informe de Insights de los principales proveedores de servicios de automoción. Descárguelo aquí.
Recuerde también que un número considerable de marcas, incluidas Suzuki, Mazda y Renault, continúan, según los informes, con el modelo de franquicia. Por tanto, si un concesionario no considera adecuado el modelo de agencia en su caso, pueden existir alternativas más acordes a sus preferencias. Los concesionarios sensatos serán conscientes de esto, además de otras opciones disponibles, y se adaptarán lo mejor posible al panorama cambiante.
